Uno de los principios clásicos de todo gran plan de marketing es conocer a tu audiencia. Casi se podría decir que es el principio más importante.
No importa cuán inteligente sea tu texto o convincente tu historia o poderoso tu mensaje, si no resuena con la audiencia específica de tu organización, es probable que no tenga éxito.
Conocer a tu audiencia realmente es la mitad de la batalla. Y no es solo el marketing lo que se beneficia de tener personas compradoras claras y bien definidas; toda su organización puede usarlas. Puede ayudar a los vendedores a relacionarse mejor con sus prospectos y encontrar las soluciones óptimas para ellos. O ayudar a las personas a resolver sus problemas de manera más efectiva.
Más importante aún, mantiene al cliente en el centro de su negocio. Es mucho más difícil para una organización desviarse cuando está 100% comprometida con sus clientes. Antes de crear cualquier contenido, ya sea un mensaje social o una publicación de blog o incluso una iniciativa más grande como una campaña de inbound marketing, siempre debes preguntarte: «¿Para quién es esto?»
Y es por eso que el inbound marketing comienza con la definición de sus buyer personas, que definimos como una representación semificticia de su cliente ideal basada en datos reales y algunas especulaciones educadas selectas sobre la demografía del cliente, el comportamiento o los patrones, motivaciones y objetivos.
Los mejores buyer personas se basan en estudios de mercado, discusiones con miembros del equipo orientados al cliente y conocimientos que recopila de su base de clientes real (a través de entrevistas y encuestas).
Desglosamos este tipo de información sobre las personas entre datos psicográficos y demográficos.
Los datos psicográficos son información sobre los pensamientos, opiniones y aspiraciones de su audiencia. Este tipo de información nose recopila ypíticamente durante una entrevista y se basa más en la opinión.
Los datos demográficos suelen estar más basados en hechos, como el rango de edad de su audiencia, los ingresos anuales, el lugar donde viven, su nivel de educación, etc.
Aunque ambos son importantes, los datos psicográficos pueden serlo aún más, ya que hablan directamente de las motivaciones centrales de su audiencia para hacer negocios con usted. Si su contenido realmente puede ayudarlos a resolver sus problemas o alcanzar sus objetivos, es mucho más probable que su marketing tenga éxito.
Las personas compradoras a menudo se denominan algo memorable y aliterativo, como «Suzy escéptica» o «Margaret de gestión». Esto hace que sea más fácil para su equipo recordarlos y mantenerlos en el frente de sus mentes.
Finalmente, una nota rápida sobre when las personas compradoras no lo son. No es raro que los especialistas en marketing definan todos los diferentes tipos de personas con las que su organización puede hacer negocios.
Por ejemplo, una empresa que ofrece una solución a los vendedores podría crear una persona compradora para los gerentes de ventas, otra para los directores de ventas y quizás otra para los vicepresidentes de ventas y otra para la C-suite.
Eso no es del todo correcto. No confundas buyer personas con funciones laborales.
La mejor manera de agrupar a tus buyer personas es por el objetivo que buscan lograr o el desafío que buscan superar. Esa es la forma más significativa y poderosa de agruparlos.
A continuación, te ayudaremos a definir los compradores onas de tu organizacióny te guiaremos a través de cómo agregarlos en HubSpot.