Las estrategias de marketing digital pueden ser utilizadas por cualquier empresa en cualquier industria. Independientemente de los productos o servicios de tu empresa, el marketing digital implica la creación del perfil de tu buyer personas (personas compradoras) para identificar a tu público objetivo, determinar sus necesidades y desarrollar contenido que sea relevante y valioso para ellos. Sin embargo, eso no significa que todas las empresas deban implementar exactamente la misma estrategia de marketing digital.
Entonces, ¿cómo es el marketing digital para las empresas B2B?
Si tu empresa es de empresa a empresa (B2B), es probable que tus esfuerzos de marketing digital se centren en la generación de clientes potenciales en línea, con el objetivo de conectar a tus clientes potenciales con un vendedor.
Por esa razón, tu estrategia de marketing debe apuntar a atraer y convertir clientes potenciales de la más alta calidad para tu negocio a través de tu sitio web y canales digitales de apoyo. Más allá de tu sitio web, también debes enfocar tus esfuerzos de marketing en canales relacionados con el negocio, como LinkedIn, donde tu público objetivo pasa el tiempo en línea.
¿Cómo es el marketing digital para las empresas B2C?
Si tu empresa es de empresa a consumidor (B2C), es probable que el objetivo de tus esfuerzos de marketing digital sea atraer clientes potenciales a tu sitio web y hacer que se conviertan en clientes sin necesidad de hablar con un vendedor. Por esa razón, es poco probable que te centres en «clientes potenciales» en su sentido tradicional.
En cambio, es más probable que te centres en construir un viaje acelerado del comprador desde el momento en que alguien visita tu sitio web hasta el momento en que realiza una compra. Esto a menudo significará que las características clave de tu producto o servicio se destacan más cerca del comienzo del viaje del comprador del cliente, de lo que serían para un negocio B2B.
Para las empresas B2C, los canales como Instagram y Pinterest a menudo pueden ser más valiosos que las plataformas centradas en el negocio como LinkedIn.
Ahora, el tipo de contenido que creas depende de las necesidades de tu audiencia en diferentes etapas del viaje del comprador. Debes comenzar creando buyer personas (personas compradoras) para identificar cuáles son los objetivos y desafíos de tu audiencia en relación con tu negocio. Tu contenido en línea debe tener como objetivo ayudar a tu audiencia a cumplir esos objetivos y superar sus desafíos.
A continuación, deberás pensar cuándo es más probable que tu audiencia esté lista para asumir tu contenido, dependiendo de la etapa del viaje del comprador en la que se encuentre.
Con el mapeo de contenido, el objetivo es orientar el contenido de acuerdo con: uno, las características de la persona que lo consumirá (ahí es donde entran las buyer personas (personas compradoras) y dos, qué tan cerca está esa persona de realizar una compra (es decir, su etapa del ciclo de vida).
En términos del formato de tu contenido, hay muchas cosas diferentes para probar. Estas son algunas opciones que HubSpot recomienda usar en cada etapa del viaje del comprador.
Durante la etapa de reconocimiento, es efectivo usar:
Infografías. Estos son muy compartibles, lo que significa que aumentan tus posibilidades de ser encontrado a través de las redes sociales cuando otros comparten su contenido.
También puedes usar videos cortos. Una vez más, estos también son muy compartibles y pueden ayudar a que su marca sea vista por nuevas audiencias al alojarlos en plataformas como YouTube.
Durante la etapa de consideración, piensa en usar:
Libros electrónicos. Los libros electrónicos son beneficiosos para la generación de clientes potenciales (leads), ya que generalmente son más completos que una publicación de blog o una infografía. Por lo general, esto significa que es más probable que alguien intercambie su información de contacto para recibirla.
También puedes probar muestras gratis. Una muestra gratuita es otro ejemplo de contenido o una oferta que se superpone entre las etapas del viaje del comprador.
Considere esto: una persona quiere pintar el interior de su casa, pero no sabe de qué color.
Mientras consideran de qué color (la solución), recogen tarjetas de pintura de su ferretería. Estas tarjetas son creadas por un proveedor en función de su solución individual. Cuando el individuo se enamora de un color, ya sabe quién es el proveedor que lo hace.
Y ningún viaje del comprador estaría completo sin seminarios web. Como son una forma más detallada e interactiva de contenido de video, los seminarios web son un formato de contenido efectivo, ya que son más completos que una publicación de blog o un video corto. Un seminario web puede ser pregrabado o transmitido en vivo, y esto ofrece toneladas de posibilidades para difundir información a una audiencia que desea más contenido visual y auditivo.
Finalmente, aquí hay algunas recomendaciones de formato para su etapa de decisión.
En primer lugar, los estudios de casos. Tener estudios de casos detallados en tu sitio web puede ser una forma efectiva de contenido para aquellos que están listos para tomar una decisión de compra. ¿Por qué? Los estudios de caso comparan activamente soluciones y proveedores y muestran cómo tu producto o servicio en particular puede ayudar a tus visitantes a resolver un problema que están experimentando. Un buen estudio de caso apelará a las emociones y la lógica de la persona al proporcionar información detallada y datos cuantitativos sobre la solución final.
Durante la etapa de decisión, piensa en usar también testimonios. Particularmente si los estudios de casos no son una buena opción para tu negocio, tener testimonios cortos en todo tu sitio web puede ser una excelente manera de aprovechar la prueba social. Esto puede provenir de la foto de un cliente en las redes sociales que muestra tu producto y usa un hashtag de marca en su título.
Ahora, esto puede parecer un montón de opciones diferentes. Entonces, veamos algunos ejemplos de empresas que utilizan diferentes tipos de contenido de marca en sus estrategias de marketing digital para llegar y deleitar a sus audiencias.
GoPro es famosa por sus imágenes de video únicas de estilo iew point-of-v, todas filmadas desde la lente ojo de pez de la compañía. Lo que quizás no sepas es que gran parte del contenido de video que ves en el canal de YouTube de GoPro no fue creado por GoPro, sino que fue creado por sus clientes leales.
Al llenar su canal de YouTube con contenido de video hecho por el usuario, GoPro ha alentado a su base de fans a capturar sus imágenes y aventuras, y luego publicarlas en línea (acreditando el producto GoPro por su metraje y experiencia). Esta campaña de marketing digital en curso ha ampliado el uso del video para correr la voz sobre la línea de productos de GoPro, junto con la creación de una comunidad de clientes y fanáticos leales.
Luego está Delta Airlines. Delta Airlines es un usuario prolífico de las redes sociales, específicamente en Twitter.
La marca utiliza la plataforma para involucrar a los pasajeros potenciales en una variedad de formas que son oportunas y emocionalmente estimulantes.
Por ejemplo, en honor al Mes de Concientización sobre el Cáncer de Mama, la compañía compartió historias personales de empleados de Delta con su audiencia en Twitter.
Este tipo de estrategia de Twitter promueve la lealtad, el conocimiento positivo de la marca y brinda a los clientes potenciales y actuales una idea de lo que Delta se preocupa y representa.
Veamos otro ejemplo. Mastercard basa su marca en las historias y aventuras que experimentan los usuarios de tarjetas de crédito.
Pero, ¿de qué sirve una marca basada en viajes sin una campaña de marketing digital basada en viajes?
Priceless Cities, el blog de Mastercard, es un recurso que muestra cómo los clientes existentes usan sus diferentes tarjetas de crédito para ayudarlos a pagar sus viajes. Esto crea una conexión directa entre como Mastercard se vende a sí misma y lo que los clientes realmente perciben. También permite a la empresa alinearse mejor con las cosas en las que invierten sus clientes, así como con los lugares a los que viajan sus clientes.
Finalmente, revisemos Red Bull.
Red Bull se ha hecho conocido por el patrocinio de deportes extremos, no solo por la bebida energética que venden. En lugar de crear contenido digital relacionado con la bebida energética, Red Bull captura a su audiencia con artículos y videos sobre las últimas noticias en la comunidad de deportes extremos.
De esta manera, Red Bull ha demostrado que lo que vendes no siempre es el foco principal o ideal para tu estrategia de contenido. Más bien, puede ser significativamente más valioso adaptar una campaña al estilo de vida que viven sus clientes o con el que desean asociarse. Esto demuestra que la empresa no solo entiende a sus buyer personas, sino que también les satisface completamente su contenido.
Ahora, ten en cuenta que estos son solo ejemplos para que fluya la inspiración. Dependiendo de la misión y la marca de tu organización, los servicios y los productos, el marketing digital para ti en la práctica podría ser completamente diferente. Puedes ser tan creativo como tu audiencia exija.
Fuente: HubSpot